Ошибка продавцов.

   Основная ошибка продавцов, подрывающая к ним доверие. Разумеется, что имеются и другие ошибки, но именно из-за этой, продавцы зачастую теряют доверие к себе клиентов компании. Существует нечто такое, одна серьёзная ошибка, которая уже навредила и испортит в будущем карьеру многим талантливым продавцам. Почему-то, при приёме на работу, мало кто из работодателей акцентирует внимание продавцов на том, что заключая выгодные, на первый взгляд, для компании сделки, но с заведомо нереальными условиями выполнения контракта, они совершают грубую ошибку.

   Более того, оказывают медвежью услугу и компании, и себе лично. Распространённым мнением относительно продавцов является то, что это такие люди, которым главное впарить - не важно что, и не важно кому. Многие продавцы, особенно молодые и неопытные, не умеют совершать хорошие продажи, считая такое поведение вполне приемлемым. К сожалению, некоторые более опытные их коллеги зачастую также грешат этим. Это и является главной ошибкой продавцов. Видя, что клиент колеблется – покупать или нет товар или услугу, продавец готов пообещать всё, что только взбредёт в голову, лишь бы заключить сделку. Даже если продавец прекрасно отдаёт себе отчёт в том, что его компания никогда не сможет выполнить условия контракта на обещанных клиенту условиях.

  • Давно было доказано, что дурная слава разлетается в десять раз быстрее, нежели новость о превосходном выполнении заказа.

   Если же продавец видит, что его товар не имеет очевидных преимуществ перед конкурентами, то, зачастую, понимая, что для клиента решающим фактором при принятии решения относительно выбора поставщика является время выполнения заказа и сроки поставки товара, многие продавцы, с абсолютно невинным выражением лица, совершают основную ошибку продавца... Они готовы пообещать такие сроки поставки, которые для работодателя являются нереалистичными в принципе. Поступая подобным образом, продавец закрывает двери для возможного будущего сотрудничества с неудовлетворённым клиентом. Кроме этого, не следует забывать, что он имеет связи, деловых партнёров, коллег из других организаций.

   Многие продавцы никогда не задумываются о краеугольном камне любого бизнеса – о поддержании репутации представляемой ими компании на соответствующем уровне. Они не знают одной важной закономерности: чем выше репутация их работодателя на рынке, тем легче продавцам продавать товары этой компании. Тем радушнее их встречают потенциальные клиенты... Тем с большей вероятностью пожелают встретиться с представителем компании лично... Тем больше будут доверять информации продавца о товаре... Тем выше вероятность того, что предпочтут сотрудничать с компанией, у которой репутация выше, чем у конкурентов, даже если цена на продукцию будет не самым главным преимуществом. Вот почему, главной ошибкой продавцов является - нечестность.

   Многие потенциальные клиенты захлопывают двери перед продавцами, как только слышат название представляемой ими фирмы. Я сам знаю некоторые фирмы, с соответствующей репутацией, с которыми я вообще не хотел бы иметь никаких дел, или что-либо у них приобретать. Учитесь честности, пока ещё не слишком поздно!

   Как лучше поступить, чтобы не совершить основную ошибку неопытных продавцов, но, при этом, заключить сделку на взаимовыгодных условиях? Во-первых, необходимо дать понять потенциальному покупателю, что, если вы не в состоянии выполнить заказ быстрее конкурентов, так это лишь потому, что ваши товары пользуются великолепным спросом на рынке. За вашей продукцией выстроилась своеобразная очередь желающих её приобрести.

   Если точно знаете, что товар качественный и может существенно помочь бизнесу клиента, но конкуренты обещают поставить свою продукцию в такие сроки, которые являются неприемлемыми для вашей фирмы, то следует акцентировать внимание клиента на том, что такая скорость поставки у вас вызывает некоторые опасения и подозрения. Настолько ли хороша продукция конкурентов, что мало кто желает её приобретать, в результате чего они и имеют возможность пообещать столь быструю поставку товара? Если же этот довод не произвёл на клиента никакого впечатления и, он всё ещё склоняется к тому, чтобы отдать предпочтение другим поставщикам, поскольку именно сроки поставки для него являются главным фактором при принятии решения, то, в таком случае, можно использовать один эффективный приём.

  • Раз вам уже удалось убедить собоседника в том, что качество ваших товаров выше других предложений, а ему необходима поставка раньше, чем может себе позволить ваша фирма, то что вам мешает разделить предполагаемую поставку продукции на 2, а то и 3 части?

   Грациозное избегание ошибки продавцов: допустим, что ваша компания способна начать отгружать всю партию продукции через 20 дней, а конкуренты обещают отгрузить товар через 15, после подписания контракта. Ну и отлично! А что вам мешает предложить поставить половину партии уже через 10 дней? Зачастую для покупателя не является критически важным поставка сразу всего товара. Если вы можете гарантировать, что способны уже через 10 дней отгрузить половину товара, то партнёр получает сразу два преимущества:

  • а) Получает его на 5 дней раньше;
  • б) Покупает продукцию более высокого качества.
  • Ну, и третье преимущество – вы заключаете сделку, причём - взаимовыгодную, без какого-либо обмана, уловок и хитростей!

   Не стоит учиться с молодости вести себя не порядочно по отношению к другим людям, совершая основную ошибку продавцов, гораздо лучше и полезнее постигать эффективные навыки продаж, нежели практиковаться в искусстве обмана!

NELEVEX

Запись опубликована в рубрике Умение продавать. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

5 комментариев: Ошибка продавцов.

  1. Вальдемар говорит:

    Я бы назвал это маленькими хитростями, потому что конкуренты вообще-то тоже не дремлют. Толку все выкладывать на чистоту, когда конкурирующие продавцы так замусолят глаза моим клиентам, что те не захотят ничего у меня брать? Пусть это называется ошибкой, но без этого вдвойне сложней продавать.

  2. Fan говорит:

    Продавцу нужно действовать совместно с клиентами, тогда многое решится само по себе. Ориентироваться на потребности и не навязывать откровенную халтуру, когда товар определенно не нужен.

  3. Тра говорит:

    Это не ошибка а безобидное приукрашивание действительности. Не подмажешь — не прокатишь. Кристальная честность продавцов и значительные продажи не могут сосуществовать в одной субстанции.
    Ошибкой можно считать чрезмерное преувеличение, а нормальное :-D — всем во благо!

  4. Eto говорит:

    Без этой “ошибки” тяжеловато преуспеть в продажах в нынешних условиях, особенно если учесть как начальство нажимает с выполнением планов…

  5. 100 говорит:

    Не согрешишь — не продашь. Небольшая степень лукавства нелишняя, но в каких-то пределах бу потом самому разгребать будет болезненно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>