Открытые вопросы.

   Значение открытых вопросов в продажах, и не только - трудно переоценить! Если вы до сих пор не разобрались в том, где, когда и как следует задавать клиенту открытые вопросы, то вы, по всей видимости, проваливаете сделки там, где их можно не терять.

  • Смысл открытых вопросов – заставить собеседника раскрыться, разговориться, не позволить ему закрыться и отвечать односложно «ДА» - «НЕТ». Также открытыми вопросами выявляются неудовлетворённые потребности, явные и скрытые проблемы и желания.

   ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ!

   Все вопросы, вынуждающие клиента ответить несколько больше, нежели кратким ответом, являются открытыми:

  • Как вы относитесь…?
  • Что вы думаете по поводу…?
  • Что по вашему мнению…?
  • Какие основные причины…?
  • Какие по вашему мнению…?
  • Что вы думаете по поводу установки вашим основным конкурентом определённого оборудования?
  • Почему вы давно работаете с некоторыми поставщиками?

   Грубой ошибкой на переговорах является постановка не открытых, а закрытых вопросов в конце презентации:

   Будете брать наш товар?
   Хотите подписаться на нашу услугу?
   Вас всё устраивает?

   В таких случаях, велика вероятность нарваться на безапелляционное «нет», и, тем самым, закончить разговор и уйти ни с чем. Открытые вопросы уместны как в начале встречи, так и в середине и, уж тем более, в конце. Хотя, на завершающем этапе переговоров, более разумно воспользоваться альтернативными вопросами. Существуют ещё полуоткрытые вопросы, нечто среднее между закрытыми и открытыми:

  • Сколько человек работает в вашем офисе?
  • Как часто компания проводит обучение своих сотрудников?
  • Насколько часто подводят поставщики?
  • Довольны ли вы поставщиками?

   Некоторые покупатели, не слишком общительные по своей природе, могут очень нуждаться в определённом товаре или услуге, но, из-за своей закрытости, часто уходят, так ничего и не купив. Некоторые попросту боятся задавать лишние вопросы, боясь прослыть недальновидными глупцами.

  • Хуже всего, когда человек действительно нуждался в чём-то, а вы не смогли ему ничем помочь! Задайте уместный вопрос, после чего просто "раскройте уши шире"!

   Как раз открытые вопросы прекрасно справляются с данной задачей, помогая опытному мастеру хоть немного разговорить даже совсем несловоохотливого покупателя, либо собеседника не переговорах. Они вынуждают разоткровенничаться, высказаться, рассказать о своих неудовлетворённых потребностях, желаниях, страхах и опасениях.

   Что ещё не менее важно, благодаря вопросам, которые принято называть открытыми, мы перестаём быть навязчивыми рассказчиками, а превращаемся в активных слушателей, что почти всегда благосклонно воспринимается противоположной стороной. Овладейте искусством задавания открытых вопросов, тогда многие ваши собеседники сами с удовольствием поделятся своими секретами и желаниями!

NELEVEX

Запись опубликована в рубрике Умение продавать. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

12 комментариев: Открытые вопросы.

  1. Nika говорит:

    Открытые вопросы — это палочка выручалочка, и не только в продажах, если уметь ими правильно пользоваться =)

  2. Беня говорит:

    Когда я понял как правильно управляться с такими вопросами, то продажи мои явно оживились

  3. Изя говорит:

    Заниматься профессионально продажами и не уметь пользоваться не только открытыми, но и другими видами правильных вопросов — нонсенс!

  4. Luka24S говорит:

    Не овладев как следует искусством задавания открытых вопросов, личные продажи никогда не вырастут выше среднего уровня. Не все клиенты разговорчивые сами по себе и не все хотят разговаривать с чужим человеком, но в руках мастера… :-D

    • Одесса говорит:

      Главное — не переборщить с такого рода вопросами, иначе можно часами слушать сказки клиентов, но так ничего и не продать, или мелочь какую-то, тем самым нерационально потратив время.

  5. Ник говорит:

    Реально классный тип вопросов. Сам раньше ими не пользовался в полной мере, о чем до сих пор жалею, хотя мог бы явно больше продавать в начале карьеры…

  6. КК говорит:

    Вопросы правильные, подтверждаю, причем задающему их человеку не надо быть излишне разговорчивым раз они перебрасывают мяч противоположной стороне.

  7. ооо говорит:

    Как говорят опытные переговорщики — задайте нужные вопросы, а потом просто слушайте противоположную сторону, а слушая всегда можно что-то полезное выудить для себя.

  8. Екатерина говорит:

    Я ими пользуюсь давно чисто интуитивно, а только со временем узнала их истинное название и предназначение.

  9. малая говорит:

    В некотором смысле такого рода незамысловатым вопросам нет необходимости специально обучаться, ведь нет ничего проще. Трудность в том когда их задавать, зачем, кому и почему… :-*

  10. м говорит:

    Четко и лаконично и все понятно! Думаю это во всех смыслах самый легкий тип вопросов.

  11. Юстас говорит:

    Пользуюсь этой “открытостью” как-бы постоянно =)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>