Умение продавать.

   Умение продавать заключается в том, чтобы выявить неудовлетворённую потребность клиента, либо определить неразрешённую проблему, а затем просто её решить. Умея делать это правильно, продавец продаёт тот товар или услугу, которые максимально эффективно способны справиться с проблемами покупателя. Также, научившись продавать по-настоящему, вы сможете зарабатывать очень приличные деньги! Именно продажи позволяют тем, кто занимается этим профессионально, иметь доходы в разы превосходящие заработки других офисных работников. Уметь продавать важно ещё потому, что при поиске новой работы, вы всегда и себя сумеете лучше "разрекламировать"... Сможете более выгодно продать свои идеи, таланты и способности...

  • А в целом, умение продавать выручит вас во многих жизненных ситуациях, во взаимоотношениях с другими людьми, при построении карьеры и развитии собственного бизнеса.

   УМЕЙТЕ ПРОДАТЬ!

   На самом деле, много чего надо знать, дабы продавать много и стабильно. В рамках одной статьи вместить все умения невозможно. Но есть такие вещи, без которых успешные продажи невозможно представить, без которых успеха в них не будет никогда. В умении продавать ключевую роль играют навыки и техники, используемые продавцами. Продавец, с пятью самыми примитивными техниками, практически всегда будет проигрывать мастерам продаж, владеющим десятками эффективных приёмов. Большое разнообразие приёмов, в частности, позволяет профи не впасть в ступор, когда клиент предъявляет немыслимые требования и торпедирует многочисленными возражениями.

   1. Следует понимать, что занимаясь продажами, с различными возражениями придётся сталкиваться на каждом шагу, причём, иногда бывают такие, от которых волосы дыбом встают, либо начинаешь сомневаться в адекватности собеседника. Неопытный продавец, будучи полностью обескураженным, теряется и уходит восвояси, не сообразив, что следовало ответить, как среагировать и что клиент на самом деле имел в виду, спрятавшись за такой странной стеной.

  • Опытных же продавцов, действительно умеющих продавать, редко когда сбивают с толку и загоняют в угол самые, казалось бы, нелепые отговорки.

   Можно провести блестящую презентацию, без сучка без задоринки, но абсолютно провалиться, не сумев адекватно среагировать на череду самых разных возражений. Вот поэтому, в умении продавать, одним из ключевых навыков является - способность парировать возражения, которые могут возникнуть как в конце встречи, так и в тот момент, когда вы только откроете дверь. Чтобы научиться делать это быстро и эффективно, необходимо составить перечень возражений, с которыми продавцы постоянно сталкиваются.

   А затем подобрать к каждому хотя бы несколько убойных ответов. После чего хорошенько их запомнить, а затем попросить кого-нибудь, чтобы вразброс атаковали вас одним возражением за другим. Вы же, в свою очередь, должны уметь быстро реагировать, доведя это до автоматизма, дабы не приходилось в дальнейшем стоять разинув рот, и выпучивать перепуганные глаза перед потенциальным клиентом, безуспешно силясь понять, чего он вообще хочет?

   2. Умение слушать. Этот навык является одним из ключевых в умении продавать, поскольку слушая клиента, мы для себя как раз и проясняем те проблемы, которые у него имеются. А для того, чтобы было что слушать, необходимо научиться задавать правильные вопросы. Наиболее эффективны так называемые открытые вопросы, способствующие тому, чтобы собеседник разговорился, разоткровенничался и поведал о своих проблемах.

   3. Умение выделиться. Если бы ваша компания была единственным производителем определённого товара, вы могли бы сидеть у себя в офисе, попивать кофеёк, принимать звонки и продавать без каких-либо проблем. Проблема как раз в том и состоит, что производителей определённой продукции может быть несколько, а чаще, что более вероятно, десятки, а то и сотни.

   Пока будете прохлаждаться в офисе, конкуренты уделают вас как детей, продав всё, что только возможно вашим же потенциальным клиентам. Помимо постоянного активного поиска всё новых клиентов и удержания старых, необходимо так продумывать своё предложение, чтобы покупатели отчётливо видели, что ваше решение – это то, что надо... Что для них это лучший выход из сложившейся ситуации, ибо оно способно самым оптимальным образом и максимально эффективно разрешить их проблемы.

   4. Умение нравиться. Если не обращать внимания на этот фактор, то выгодные сделки будут срываться по одной простой причине: многие люди избегают делать покупки у продавцов, которые им не нравятся, которые им противны и не вызывают к себе никакой симпатии. Можно говорить всё что угодно на переговорах, уметь продавать, умело парировать возражения, но определённый процент покупателей будет противиться до последнего сделать покупку у малоприятного торговца.

  • Это следует учитывать в ситуациях, когда "бьётесь лбом о стену", а переговоры продвигаются слишком туго.

   5. Доскональное знание характеристик товара. Умение продавать, в первую очередь, зиждется на абсолютном знании своего товара, а также на способности ответить на любой, даже самый глупый вопрос, который может прийти в голову покупателю. Людям нравится покупать у экспертов, знающих о своём товаре всё.

   6. Умение свойства товара преобразовать в выгоды, которые получит покупатель, купив его. Наивные продавцы заваливают клиентов бесконечными свойствами... Опытные же грамотно трансформируют свойства в сплошную череду выгод от использования товара или услуги.

   7. Самообразование. Постоянно обучающиеся продавцы достигают вершин потому, что умеют выходить победителями из любой, казалось бы, тупиковой ситуации. Если разобраться, то настоящему профи крайне сложно оказаться в безвыходной ситуации, опыт и знания вытаскивают их, как барона Мюнхгаузена, из таких перипетий, где менее опытные продавцы давно увязли по уши…

  • Именно постоянное повышение мастерства является ключом к очень высоким заработкам.

   Можете изучить сотни книг по продажам, но если вы проигнорируете вышеприведённые факторы и не овладеете ими в совершенстве, то успеха в продажах вам не видать как своих ушей и, соответственно, больших доходов. Непосредственно о профессии продавца. С умением продавать не рождаются, это не приходит неизвестно откуда, лишь осмысленные и целенаправленные действия способны превратить самых больших неудачников в настоящих мастеров!

NELEVEX

Запись опубликована в рубрике Умение продавать. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

9 комментариев: Умение продавать.

  1. Андрей говорит:

    Полезная статья и, пожалуй, соглашусь со всеми пунктами =)

  2. Наталья говорит:

    Хорошая статья, вот ещё на эту тему “Продавец от бога: миф и реальность” autodidactus.ru/samoobuch/prodavets-ot-boga-mif-i-realnost
    Продавцами не рождаются, ими становятся!

  3. Вася говорит:

    В продажах, как мне кажется, 90% успеха — это умение преодолевать возражения. В нашей компании работал когда-то лучший менеджер по продажам, так у него была фишка — собирать в блокнот всевозможные возражения с какими он только сталкивался в работе. Он мне пару раз показывал этот блокнот, но переписать не давал. Это для него было вроде как хобби. Ну вот он и продавал столько, о сколько остальные продавцы могли только во сне мечтать… :P

    • ИО говорит:

      Этот менеджер очень правильно делал, а то что не давал списывать, то это его личное дело. Он же все-таки трудился над своим списком.

  4. Анатолий Макарский говорит:

    Умение продавать, это один из тех ключевых навыков, по моему мнению, которым должен обладать абсолютно каждый человек. Есть у меня знакомая, учительница французского языка в общеобразовательной школе. Казалось бы, какое отношение она имеет к продажам?
    Отношения никакого, за что едва не заплатила дорогую цену. Продавала она недавно свою квартиру, в которой живет вдвоем с маленькой дочкой, так покупатели ей так выкрутили руки, что когда я узнал о стоимости предполагаемой сделки, у меня волосы встали дыбом. Ушлый брокер с наглыми покупателями так на неё давили, что она чуть не продала за смехотворные деньги.
    Мне тогда едва удалось переубедить ее не идти на задаток. А через месяц нашёлся покупатель на адекватную цену. Моя знакомая благодарит меня при каждой встрече. Нормально ли это, ей ребенка нужно воспитывать, но из-за неумения продавать, торговаться, вести в какой-то степени переговоры, она сама себя чуть не облапошила?

    • ИО говорит:

      Вы хороший человек раз помогли знакомой училке. Должны уметь продавать брокеры, занимающиеся ее квартирой, а ей надо научиться торговаться, этого хватит для таких случав.

  5. Грибочки правильные говорит:

    Уметь продавать мало, надо еще учиться выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения. А то можно так заговорить покупателя, что он купит против воли, а потом никогда больше к вам не зайдет.

  6. 777777 говорит:

    Что-то в сей профессии есть врожденное — вроде обаяния, а в целом торговать учиться надо, тем более в солидных масштабах…

  7. шпак говорит:

    Учиться и учиться как говорил кое-кто из мавзолея, и как в любом искусстве чем больше талант тем продажи больше. Продавать разве это не искусство?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>