Преодоление возражений.

   Не преодолев возражения, даже всего одного из них, вероятность заключения с вами контракта - стремится к нулю! Почему возражения необходимо уметь героически преодолевать? Потому что без грамотного и терпеливого преодоления возражений, больших продаж не будет никогда, как, впрочем, и достойных доходов.

  • Каждое новое возражение – это шаг вперёд, либо, для не способных его преодолеть - знак прекращения переговоров и капитуляции.

   Не столь важно, сколько возражений было преодолено до сего момента, если на одно из них не нашлось вразумительного ответа – переговоры закончились провалом. Можно привлечь внимание своим чудесным предложением, заинтересовать, договориться о встрече и провести презентацию на одном дыхании… Но! Если не будет понимания того, что именно скрывалось за очередным каверзным возражением, какие страхи или опасения маскировались за самыми обычными словами, то сделка, скорее всего, не состоится.

   КАКИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ВАЖНО ПРЕОДОЛЕТЬ?

   На самом деле, вряд ли для кого-то будет проблемой отыскать с десяток более-менее подходящих ответов на самые распространённые возражения. Многие компании снабжают своих продавцов вариантами реагирования на основные и наиболее распространённые из них. Если это даже и не так, то серьёзно настроенный на успех в продажах продавец может сам закрыть бреши, придумав стратегию реагирования на самые очевидные возражения.

   Но! Чтобы преуспеть «здесь и сейчас», необходимо в первую очередь научиться преодолению возражений применительно к товарам и услугам, продаваемым в данный момент. Если человек продает дорогую продукцию, то вполне естественно, что с возражением «Дорого», он будет сталкиваться практически на каждой встрече. Значит, именно к этому возражению должны быть заранее заготовлены как минимум несколько убойных ответов, вроде:

  • «Дёшево не может быть качественно».
  • «Для вас важна только цена, или качество тоже имеет какое-то значение?».
  • «С учётом нашего послепродажного обслуживания, стоимость нашего предложения ниже конкурентов. Давайте вместе просчитаем… я покажу, докажу, вы сами в этом убедитесь…» и т.д.

   Как можно предлагать дорогие товары или услуги, заранее не будучи готовыми к тому, что клиент с 90%-ной вероятностью озаботится именно ценой вашего предложения? Либо противоположная ситуация, когда продавец занимается продажами чего-то, с ценой явно ниже среднерыночной, то какие возражения с большой долей вероятности можно ожидать от потенциальных клиентов компании? Правильно, о вероятном низком качестве товара или услуги. Если это именно ваш случай, то и тут в первую очередь необходимо иметь наготове несколько убойных ответов, способных мягко и естественно преодолеть возражение о низком качестве.

   Самое первое, что приходит в голову, что меня часто выручало, давая возможность продолжить разговор далее: «Разве сотрудничали бы с нами сотни компаний, в том числе и ваших прямых конкурентов, причём на постоянной основе, если бы качество нашей продукции оставляло желать лучшего?» Разумеется, если ваше предложение - откровенный шлак, то вам придётся постоянно бессовестно врать, а это не самым лучшим образом сказывается на здоровье, да и успехов больших в продажах так не добиться.

   Подобное втюхивание своего барахла - сложно назвать хорошей продажей, а плохими продажами превратить клиента в постоянного, заказывающего что-то на постоянной основе, вряд ли удастся. Если у вашей компании имеются объективные причины для установления более чем конкурентных цен, то этим и нужно воспользоваться по полной, при преодолении возражений. У одних компаний есть возможность существенно снизить цену на какой-то вид продукции, а другие это сделать физически не могут.

  • Так вот это и надо доносить клиентам, а не тушеваться и краснеть от слов собеседника об «ужасном» качестве.

   Хладнокровно преодолевая возражения, мы приближаемся к тому, ради чего и договорились с занятым человеком о важной встрече, в противном случае, лишь напрасно тратим собственное время и отнимаем его у собеседника!

NELEVEX

Запись опубликована в рубрике Умение продавать. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

5 комментариев: Преодоление возражений.

  1. Руслан говорит:

    Я сейчас на новой работе осваиваюсь и насколько понимаю главное возражение будет новизна продукта. Компания работает в сфере IT, разрабатывая мобильные приложения, поэтому надо будет в этом ключе поработать, хотя еще на собеседовании я это понял.
    Боятся многие новинок…
    Благодарю за идею!

  2. Бяка говорит:

    “Героически преодолевать” :-D Я себя точно так ощущаю в такие моменты, меня давят, а я чувствую себя героем древних времен :-D

  3. трястя говорит:

    Хорошо было бы продавать совсем без возражений но увы от реальности не убежать, хотя если ими овладеть как положено то можно ого-го что вытворять!

  4. Денис говорит:

    Главное запомнить ответы на основные, а там можно варьировать в зависимости от ситуации тем более что 80 процентов это часто повторяющиеся одни и те же возражения.

  5. Т говорит:

    Да немного напрягают всякие возражения. Особенно обидно когда знаешь как реагировать, а все равно ничего не получается в итоге.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>