Альтернативные вопросы с примерами.

   Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Во многих жизненных ситуациях при помощи альтернативных вопросов можно добиться желаемого гораздо быстрее, нежели дешёвыми уловками, ухищрениями и мольбами о «дружбе и сотрудничестве».

   Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также тут.

  • Большинство людей нерешительны по своей природе. Многих надо подталкивать к принятию какого-либо решения.

   Пользуясь открытыми вопросами, мы как бы выуживаем нужную нам информацию, в зависимости от которой определяемся, в каком ключе вести диалог далее. При помощи закрытых вопросов можно получить конкретный ответ, без ненужных разглагольствований и полётов фантазий, чётко - «да» или «нет». Когда же мы используем альтернативный вопрос, мы, фактически, не оставляем собеседнику выбора!

   Теоретически – да, он есть, но практически – его нет, поскольку любой из вариантов ответа выгоднее именно нам, а собеседник альтернативным вопросом ставится перед фактом, что какое-то решение принять он всё-таки должен. Мудрость заключается в том, чтобы дров не наломать изначально бесперспективными «выгодными предложениями».

   ПРИМЕРЫ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ВОПРОСОВ.

   Ты погуляешь с собакой до ужина или после него?
   Сделаем это вместе или сам справишься?
   Что пить будем: обычную воду или газированную, сок или морс, чай или кофе?

   Ничего сложного в альтернативных вопросах нет, не правда ли? Что же касается продаж, то необходимо просто тщательнее их подбирать и продумывать. Есть 2 приемлемые комбинации при постановке альтернативных вопросов.

   1. Две примерно равнозначные альтернативы. Пусть собеседник «почешет голову», но выберет действительно оптимальные для себя условия.
   2. Один вариант заведомо проигрышный, а второй – практически идеальный (по сравнению с первым). Не всегда это работает, но в некоторых случаях именно такой хитростью клиента можно подтолкнуть к принятию быстрого решения.

   Разумеется, изначально глупые варианты возможного решения, особенно в продажах, могут так ни к чему и не привести. Кому они интересны? Альтернативные вопросы работают тогда, когда из двух более-менее интересных вариантов, клиент должен быстро определиться и выбрать какой-то один, наиболее для него оптимальный.

  • 3-я комбинация – это 2 или более заведомо проигрышных предложения, где клиенту не остаётся ничего другого, как отказать неумелому продавцу и отправить его восвояси.

   Более того, давая заведомо проигрышные или невразумительные варианты возможного выбора, собеседник может заподозрить вас в банальном манипулировании им. В этом случае вся сила альтернативного вопроса будет направлена против вас. Никто не станет терпеть наглого и неприкрытого манипулирования собой, тем более, если за это ещё и деньги впоследствии надо заплатить.

  • Когда вас лучше набрать, сразу после обеда или ближе к вечеру?
  • Когда вам удобнее со мной встретиться, в понедельник утром или во вторник ближе к обеду?
  • К кому лучше обратиться с таким предложением, к маркетологу или заместителю директора?
  • К какому варианту вы больше склоняетесь, А или Б?
  • Начнём сотрудничество с пробного заказа или подпишем полноценный контракт со всеми гарантиями и скидками с нашей стороны?
  • Делаем поставку всей партии сразу, или 50% для начала вполне будет достаточно?
  • Подписываем контракт у вас в офисе или вы приедете к нам?
  • Что для вас актуальнее, получить бесплатно часть товара от нас в качестве подарка как новому клиенту, или скидка в цене для старта нашего сотрудничества будет более приемлемым вариантом?

   Не обязательно ограничиваться всего двумя альтернативами, но, хотя бы одна из них должна быть действительно выгодной. Вряд ли вам понравилось бы, если бы вам предложили встретиться «в удобное для вас время» либо в час ночи, либо в 3, 4, 5 - «на выбор»… Множество тупиковых жизненных ситуаций легко и непринуждённо разрешаются при помощи уместных альтернативных вопросов!

NELEVEX

Запись опубликована в рубрике Умение продавать. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

10 комментариев: Альтернативные вопросы с примерами.

  1. Николай говорит:

    Уверен в бытовых ситуациях ни у кого проблем с такими вопросами не возникнет. А вот в переговорах надо быть крайне осмотрительным. Непродуманный выпад может перечеркнуть недели кропотливой работы. Обидно долго приближаться к консенсусу и завалить все из-за необдуманной спешки или когда нервы не выдерживают и хочется дожать оппонента.

  2. Yo говорит:

    Я с первого примера понял что эти вопросы за фрукты такие? ;)

  3. вась говорит:

    Вопросы полезные спасибо!
    В принципе знал о них просто не думал о таком широком применении.

  4. Леся говорит:

    Я ими давно успешно пользовалась, и как вы правильно заметили — надо не просто ляпать что-нибудь, а важно думать! Безальтернативные варианты хороши тогда, когда клиенту действительно есть из чего выбрать, а так это искусственное загоняние его в невыгодные рамки.

  5. Р говорит:

    Клиенту надо давать возможность выбора а не тупо давить на него.

  6. Надежда говорит:

    Корень всех альтернатив это “или — или”, а отсюда можно плясать как угодно и химичить что душа пожелает. :-D

  7. 777 говорит:

    Спасибо!
    Интуитивно как-то всегда использовала подобные вопросы. Главное не перегнуть палку. ;)

  8. Кузьмина говорит:

    И примеры и логика вопросов понятны. Спасибо. Этими примерами можно хоть сейчас окучивать клиента =)

  9. t-c.com.ua говорит:

    Как видно из примеров, построение альтернативных вопросов мало отличается от общих, разве что добавляется союз

  10. Лапочка говорит:

    Вы правы, глупо тоже можно выглядеть если перемудрить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>